• [公開日]2019/06/14
  • [更新日]2019/06/21
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1000分の3、100分の3、10分の1…まずは商談時間比率を上げよう!

興味深い話を聞きました。

1000分の3。100分の3。10分の1。

何を表したものか。

これは、業種別の飛び込み営業時の受注確率だそうです。

1000分の3は・・・?

これは不動産(住宅など)業界。

1件あたり数千万という金額であるため、1000件飛び込んで3件程度、受注できるかできないか。

では100分の3は・・・?

これは自動車販売。

最後に10分の1は・・・?

これは銀行だそうです。

最近は銀行も苦しい経営環境に置かれていますし、現在がどうなのかは分かりません。
また、統計的な裏づけがあるかも不明です。

ですが、以前までは

不動産や自動車販売と比べたら、10件に1件は受注できる銀行マンは恵まれてますよね?

という風なことを言われていたそうです。

ちなみに私がテレアポでバイトをしていた頃は、確か、ケーブルテレビの地デジチューナーの販売で契約に至るのは20件に1件くらいの確率でした。

まずは商談時間比率を向上させよう

営業に従事する人について、その評価項目や生産性を測る指標の一つとして、

投入した労働時間でどれだけの付加価値額を上げられたか(付加価値額/労働時間)

ということがあろうかと思います。

「付加価値額/労働時間」は、以下の式で表すことができます。

「付加価値額/労働時間」
(商談時間/労働時間)×(付加価値額/商談時間)

今回着目するのは(商談時間/労働時間)、つまり、総労働時間に占める商談時間の割合です。

商談時間比率とも言います。

商談時間比率を向上するためには、労働時間に占める非商談時間を削減し、その分を商談時間に振り向けなければなりません。

非商談時間とは会議、移動時間、雑務などに費やされる時間です。

非商談時間を減らすには

  • 会議時間を減らす、あるいは会議自体を無くす
  • 訪問において移動効率を考える、スカイプを活用する
  • 事務処理を見直す、RPAを導入する

などが挙げられます。

ただし、せっかく商談時間を増やすことができても

  • 見込みが低い顧客へのアプローチを繰り返している
  • 売り方が悪く全く受注に結び付けられない
  • 顧客と会ってはいるものの受注が期待できない自分にとって居心地の良い顧客とばかり会っている・・・

など、そもそもの営業効率が悪い人の場合には、商談時間比率の向上(商談時間を増やすこと)ではなく売り方を学ぶ(学ばせる)必要があるでしょう。

ですが、まずは商談時間比率を向上させる余地が無いか、そこから始めてみてもいいと思います。

コストと効果の点で、私は会議の削減を強く推奨しますがね・・・

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起業に向け一言

営業の人は営業に注力できたほうがイイに決まってる!

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